みなさんは、「営業すればするほど売上が上がる」とか「販売促進をすればするほど売上が上がる」と思っていませんか？
それは間違いではないのですが、一歩間違えば「闇」が待っていることがあるのです。
特に創業したて、起業したての方はご用心。
焦れば焦るほど「闇」は濃く、漆黒となっていくかもです。
この記事では、その「闇」を回避する考え方を紹介します。
知っていると、知らないとではメンタルに大きな違いがありますよ。
バンドワゴン効果とは
まずは、バンドワゴン効果について説明させて下さい。
バンドワゴン効果自体はポジティブな意味で販売促進の説明に使われることが多いのですが、その裏を考えるととてもおぞましいのです。
「日本」には「勝ち馬に乗る」という言葉がありますが、この言葉がぴったりです。
・行列の出来るラーメン屋
・予約の取れない美容院
・いつも満杯のカフェ
などが典型例です。
バンドワゴン効果とは、ある事柄が流行しているという情報を知ることで、その事柄に関心が無い人も影響されてしまうという効果です。
「バンドワゴン」とはパレード先頭の楽隊車が語源で、陽気なパレードにつられて列を無し、みんな参列して楽しんでしまうことらしいです。
アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインが「消費者需要理論」なる中で発表した理論です。
「可哀そうなコロッケ屋さん」と「活気のあるやきとり屋」
と、まあ理論や理屈はここまで。
今日は街で見かけたコロッケ屋さんとやきとり屋さんの話です。
いつも活況なコロッケ屋さんとやきとり屋さんですが、今日はコロッケ屋さんは閑散としてました。
「コロッケいかがですかー」と声掛けしても中々足を止める方はいません。
何度も言いますが、いつも活況なんですよ。美味しいし。
で、やきとり屋さんは行列をなしています。
店頭にある焼き鳥を焼き直してタレを付けて渡すので、自然と行列が出来て、さらに後ろに並んでいます。
タイムリーな時間帯に足を少し止めることが商売のコツってのを知っているのでしょうね。
おそらく、これがバンドワゴン効果の一つであることは間違いありません。
モノの価値ではなく、他人の比較に左右される
バンドワゴン効果は「同調現象」と呼ばれ、モノそのものの価値ではなく、他人の比較に左右される現象です。
この心理は「失敗したくない」、すなわち「勝ち馬」に乗りたいという意識が働くためです。
では、今回の話に戻し「闇」の部分をお話しします。
この現象を反転させると「負け馬」に乗りたくない。「負け戦」に参戦したくないという意識がうまれます。
すなわち、「日和見」「スルー」「様子見」の方が多発するのです。
人間、そんなに強くありませんし。
「売れてなさそう」「人気が無い」は、商品の質とは無関係の場合も多いのですが、
これは、創業したて、起業したての方にはかなりメンタルを削られます。
なぜなら、初期の資金繰りは非常に重要だからです。焦れば焦るほど空回り・・・は回避したいところです。
時として、、、
「営業すればするほど」＝「売れないもの」といった印象を与えることや、
「いつも安売り商品」＝「いらないもの」といった印象を与えてしまいます。
ご用心を。僕はこれをバンドワゴン効果の反転と呼んでます。（勝手に）
バンドワゴン効果の反転を回避せよ！
では、その回避方法についていくつか事例を上げてみます。
時間制限（タイムサービス）の活用
まずは、お客様の心理を掴むことから。
興味が無いならさらなるメリットや価値を提供するのが常套手段です。
その代表的なのが「タイムサービス」で注意を惹くことです。
タイムサービスでの店頭売り、タイムサービスでのランチタイムなどがこれに該当します。
また、足を止めることを考えると、単品より複数品にて選ぶための時間を作ってあげなければ、足を止める時間（時を止める時間）が短くなってしまいます。
注意を惹くためには店頭販促を必ず活用してくださいね。このブログでもどんどん紹介していきますよ。
商品陳列やPOPで強弱を付ける
次に、商品を地平線のごとく綺麗に陳列していませんか？
商品陳列の地平線は「売れていない」と同意義の時があります。売りたい商品は少なくします。
ちなみに、最近バッチ売場で「ラスト一個」「おすすめ」というダブルPOPを見ました。
これは、「おすすめ」が「ラスト一個」というメッセージの強烈なPOPでした。で、速攻完売。
しかしながら、技あり一本の素晴らしいPOP活用です。
で、次の日・・・はい、ありました。そんなもんです。
バンドワゴン効果に陥りやすい人
ここから、どうでもよい話なので、ここでウィンドウを閉じてもらって結構です。
バンドワゴン効果の反転に敏感に反応する方の特徴を少し。
つまり、負け馬に乗りたくない人です。実は勝ち馬なのにね。
この思考の方は前述のとおり「失敗したくない人」です。
僕の印象では「失敗したくない」＝「成長を恐れている」「他人の評価に振り回される」「バイアスが強い」人です。
教室の隅にいる子が華開くことは無いでしょうか？
僕はそんな創業者や起業者をとことん応援したいです。駄文ですいません。