【店頭販促の広場】AIDMAを座学で伝えるべきかどうか悩む件【備忘】

ビジネス

今日は、私の悩みをひとつ書いていきます。

 

AIDMAモデルをご存じでしょうか?

もはや市民権を持ったビジネス用語中のビジネス用語。

そして、使える実学の中の実学。

 

しかしながら、これを実行されている中小企業のみなさんは極めて少ない。

なぜだろう・・・

というのが今回の主旨です。

街歩き、そこにはいつも「AIDMA」

僕は商店街めぐりが趣味で、いつもぶらぶらしていますが、職業病なようで、いつもコンサルティングを意識してしまいます。

で、特段頭を離れないのが、「興味を持ったお店」の解析です。

解析といっても大したものでは無く、なぜ興味を持ったか、という視点の振り返りです。

 

そこには、必ずといってよいほど、AIDMAの「A」がある。

でもそれまで。といったお店が多い。

この「A(アテンション)はデザインや発想力でカバーできるものが多いですが、そこからなかなか購買に繋がる仕掛けが無い。

 

これは、ネットで例えると、クリックするけど、成約しない。と言ったところ。

(今回はAISASの話はしませんよ 笑)

 

ちなみに、AだIだといっても分からないと思うので、AIDMAモデルについてちょっと触れときます。

AIDMAモデルとは、サミュエル・ローランド・ホール氏(アメリカ)によって発表された消費者の購買決定プロセスで、単語の頭文字を取っています。

ステップ1 Attention:注目する
ステップ2 Interest:興味を持って、詳しく見る
ステップ3 Desire:欲求が想起
ステップ4 Memory:記憶される
ステップ5 Action:購買

つまりは、消費者(僕)が例えば街歩きをしていて、商品を買うまでの行動はこの5つのプロセスを踏んでいるということですね。ま、自然に。

自分と重ね合わせてみてくださいね。

ここまで書いて、嫌になった

AIDMAについて説明しましたが、実は、ここまで書いて嫌になりました。

というのは、AIDMAに理論先行のイメージがついてしまうからです。

 

たしかに、AIDMAは非常に有益な理論で、基本はしっかり覚えておかねばなりませんので、

そういう意味でさくっと紹介しました。

 

しかしながら、AIDMAは行動に移してナンボの世界、試して改善し、PDCAを回してナンボの世界です。

PDCAについて知りたい方はこちらの記事で。

 

なので、座学で「へぇ~」で終わらせてはいけないのです。

とにかく行動に移し、販売促進のPDCAを回さなくてはいけないのです。

という熱い思いを持っているので、座学では無く具体的に伝えるためには何が良いか思考錯誤の毎日です。

店頭販促におけるAIDMAは奥深い

デザインが大事、写真が大事。そのとおり。異論なし。

では、そこから。

 

少しヒントを書いときます。

人の目線は、Zで動きます。右から左、そして南西の対角線に動いてさらに左。

ここにAIDMA理論を応用して店頭を飾ると効果的です。

 

成功例を一つご紹介。

左にインパクトのある「看板メニュー」の写真、

真ん中に人気ランキング表と価格表、

そして右に今日のおすすめメニューと写真(価格)

といった事例でした。

Z理論まで行かなくても、左から右へ、そしてAIDMAを意識した導線で売上を向上させたという点です。

 

また、ここでもう一つコラボさせなくてはいけない理論があります。

それは、おのずとしれた「誰に 何を どのように訴求するか」というマーケティング視点。

これによって「A」も「I」も変わって来ます。

 

訴求したいのはサラリーマンなのかママなのか、地元のシニアなのか、男なのか女なのかで写真も書きぶりのフォントも変わってきます。

 

もう一つ成功例を。

ブラックボードの内容を「サービス名」から「お客様のお困りごと」に変えただけで反応が違ったという事例です。

 

お客様のお困りごととは、さまざまですが、

「めまい」「吐き気」といった健康上のお困りごともあれば、

「手荷物重くありませんか?」「トイレ大丈夫ですか?」といった観光地ならではのお困りもあるでしょう。

 

地方の観光地においては、AIDMA理論とその周辺の販促技のコラボは今後とても重要となってきます。

これから、観光の跳ね返り需要や店頭回帰が始まると予想されていますからね。詳しくはこちらで書いておりますので興味がある方は読んでみて下さい。

 

AIDMAはなー、実学としてぜひ意識して使って欲しいなー(心の叫び)

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