店頭販促に迷いはありませんか？
店頭販促したいけど、やり方がわからない。
店頭をうるさくしたり、派手にするのは気が引ける。
でも、お客様は欲しい。
最近、こんな質問が増えてきました。
この課題の解決方法は、シンプルに「顧客目線」に立ち返るということが近道です。
「顧客目線」を半ば強制的に考えざるを得ないフレームワークが「店舗の５機能」です。
これ、実戦で良く使うんですよね。
そこで、今回は店舗が持つ機能を５つに分け、ポイントをシンプルに伝えていきたいと思います。
店舗の５機能のメリットは、検討を重ねると「お客様目線になっていく」ことが多いです。
ぜひ、参考にしてください。
因みに、この記事は試験用ではありませんので、あしからず。
店舗の５機能とは
店舗には「店舗の5機能」というものがあります。この5機能を意識することで、効果的な販売促進を進めることが出来ます。
まずは、「店舗を持っている」という強みに気づくべきです。
「店舗を持っている」ということは、資産そのものです。
ちなみに、「資産」とは、少し堅苦しいですが「将来の経済的便益」と言われます。
簡単に説明すると、「将来にわたり、お金をもたらしてくれる存在」とも言えます。
これを有効活用しない手は無いです。
このことに気づき、有効的な「打ち手」を実施することは、すでに持っているものを有効活用することに繋がります。
余談ですが、筆者はVMDインストラクターとしても活動していますが、VMDを効果的に実施すると、売上が40％程度向上するという結果もあるほどです。
まずは、あなたが持っている店舗（資産）には、どのような潜在的な力があるのかを再認識してみましょう。
１．宣伝訴求機能
認知・存在機能で、店舗の存在を知らしめる機能です。
外装デザイン、店構えなどがそれにあたります。
２．誘導機能
店舗に入り易くする機能です。
店に入りやすくする機能です。同じ店頭販促でも、宣伝訴求機能が認知を目的とするのに対し、店に入りやすくする点で違いがあります。
入り口の工夫、明るさや賑やかさなど店内に入りやすい雰囲気、通路などの色分けなどがあります。
けっこう、おしゃれでも、入りにくい店ってあるんですよ。
３．演出機能
活気やわくわく感を演出する機能です。
このことにより、購買意欲を促し、売上向上に繋げていきます。視覚的な要素も強く、VMDと相関性が強い機能です。
高級店には高級店の、低価格路線のお店には低価格路線の、それぞれに「わくわく感」というものがあります。
演出機能はお店づくりの醍醐味のひとつで、楽しいという方も少なくないですね。
４．選択機能
お客様の最適な選択をお助けする機能です。
回遊性を上げたり、わかりやすく商品やPOPを配置するなどして、お客様の買い物の手助けを行う機能です。
例えば、陳列もその一つです。繰り返し陳列や色わけ陳列など演出機能とやや被る機能ではありますが、演出機能が「わくわく感・興味」の喚起なら、選択機能は、お客様の購買意欲が高くなった状態での「比較」を助ける機能と言えます。
５．購入機能
購入を促進させる機能です。
店員さんの接客や試食など、比較段階を経たお客様に最後のご提案をする機能になります。
ここまできたら、もう一歩です。考え方によっては、クロージングの状況です。
「終わり良ければすべて良し」は、ある意味非常に重要な意識になります。仮に購入に繋がっても、最後に、お客様が嫌な気分で帰れば次はありませんし、口コミにも影響が出てしまいます。
また、今までの４つの機能の積み上げの総仕上げの機能になりますので、しっかりと検討しましょう。
店舗の５機能を現場で活用するには
店舗の５機能を実際に活用するにあたり、
まずは、お客様が「AIDMA」にもどずいて、
お店に気づき、購入し、お店を出るまでをイメージして、ストーリー化してみましょう。
次に、ストーリーをもとに各機能について検討し、「打ち手」を考えてみましょう。
ポイントは、「すべて、お客様目線で」ということです。
効果的なのは、ターゲットを意識しつつも自分とは違ったタイプの人に相談することですね。
家族でも、友人でも良いです。「第三者目線」は凄く参考になります。
どうしても、自分と同じタイプに頼むと、「バイアス（考え方の偏向）」が働くことが多いのが経験上多いです。
「入りにくい」「買いにくい」をどんどん引き出し、改善の種にしましょう。有難い意見や批判は、購入に繋がる「お金そのもの」として受け入れましょうね。
また、店舗の５機能を検討した結果（計画）に検証を入れ込むと、店頭販促のPDCAの源（みなもと）になったりもします。
ということは、どんどんノウハウが溜まっていくことになります。計画を積み上げて、最適な打ち手のストックを増やしていきましょう。